Storytelling? Nej – storyselling. Det menar Leonardo Johansson, programledare för Säljpodden och vd för Lion Academy, är ett tydligare ord för vad säljare ska göra. Och det är det viktigaste i hela säljresan. En novis som aldrig sålt en sak i sitt liv men vill ge sig in i branschen bör komma ihåg att storytelling […]
Storytelling? Nej – storyselling. Det menar Leonardo Johansson, programledare för Säljpodden och vd för Lion Academy, är ett tydligare ord för vad säljare ska göra. Och det är det viktigaste i hela säljresan.
Leonardo Johansson. BILD: Lion Academy
En novis som aldrig sålt en sak i sitt liv men vill ge sig in i branschen bör komma ihåg att storytelling – eller, som säljcoachen och poddaren Leonardo Johansson kallar det, storyselling – är det absolut viktigaste med säljresan.
– Det är tyvärr så att kunder fattar emotionella beslut som de sedan rationaliserar. Om man inte kan storyselling når man inte utanför det logiska, säger han.
– Hela poängen med storyselling är att det påverkar de delar av hjärnan logiska argument inte når.
Leonardo Johansson förtydligar att storyselling innebär konsten att berätta om erfarenheter relevanta för det man pratar om. Det kan handla om personliga erfarenheter, tidigare kundsituationer eller forskning, huvudsaken är att historien har ett tydligt syfte.
– En mäklare går på möten fullt medvetna om att de kommer att jämföras med andra mäklare. För att framstå som unik, och inte bara i allmänhet utan för den här specifika kunden – det är den starkaste målbild man kan ha – behövs historier anpassade till vad kunden vill uppnå. Det gör att kunden, som ju snart ska ha möten med dina konkurrenter, kommer ihåg vad du sagt på ett mycket bättre sätt än om du bara presenterar fakta.
Och så kommer det:
– Men mäklare generellt är skitdåliga på att göra en behovsanalys.
Det är något Leonardo Johansson använder också när han håller utbildning för mäklare, mest för att provocera och göra dem nyfikna och kanske till och med lite arga.
– Vad jag menar med det är att jag aldrig, och då har jag köpt och sålt tolv fastigheter, varit med om att en mäklare inför visning ringt upp mig och ställt frågor kring mina behov och vad drömbilden runt fastigheten jag är ute efter är.
Han menar att det finns fler än en fördel med att göra det. En är att många som hade kunnat komma på visning kanske hoppar över det för att de inte känner något starkt åtagande att göra det. Då hade ett sådant samtal ökat deras emotionella band till objektet och chansen är större att de dyker upp.
– En annan är att du får helt andra förutsättningar att veta vilka du ska fokusera på på visningen, vilka som känns hetast efter ett sådant behovssamtal. Och en tredje fördel är att om du känner till deras behov kan du tala om lekplatsen som ligger nära, eller byggfirmor för renoveringen, eller områdets skola, eller vad de nu sagt att de vill ha, säger Leonardo Johansson.
Enligt honom är anledningen till att mäklare klarar sig bra i dag deras ambition och att de bara ”köttar på”, men att det finns stor potential att bli bättre.
– Varje mäklare bör ha tio historier för fem målgrupper som man kan plocka fram i olika situationer, och att ha tränat dem via rollspel med chefer och kollegor för feedback.
På så vis, menar han, finns grundberättelserna redan där och det blir lätt att ta fram den mest relevanta för den aktuella kunden. Det är inte heller något statiskt dokument och ska aldrig sluta fyllas på med nya historier.
En annan sak Leonardo Johansson tycker är viktig är att få med alla på tåget. Som exempel tar han en av sina kunder, en av Sveriges största fönsterleverantörer, som är lik mäklarbranschen i det att de gör hembesök. När de började berätta historier om vikten av att ha med partner/sambo under hembesöket ökade andelen som hade det, och bara veckorna efter sålde de för flera miljoner mer än tidigare.
– När man kan påverka båda beslutsfattarna i ett hem ökar sannolikheten att man vinner affären. Det här är jätterelevant för mäklare som ofta träffar en person, säger han.
Till sist, säger Leonardo Johansson, så är det en enorm skillnad på att försöka sälja en bostad och till exempel ett it-system. Den emotionella biten är oerhört mycket större för det ena.
– Och i den emotionella biten handlar det om att skapa trygghet. Det gör man genom att berätta historier anpassade för kundens situation. [kallor_start]
FAKTA
NAMN: Leonardo Johansson
ÅLDER: 35
JOBBAR: Lion Academy och är programledare på Säljpodden
BOR: Göteborg, men har bott i både Stockholm och Malmö tidigare – jag har köpt, renoverat och sålt tolv fastigheter i de städerna.
FAMILJ: Två små barn och en härlig fru.
FRITID: Läser böcker inom självledarskap, försäljning, ledarskap, och sen har jag ett fotbollsintresse också, spelar på korpennivå. Utöver det, det låter flummigt, men att maximera varje timme av livet – fånga varje ögonblick och vara närvarande. Det är en sak jag tror att många ambitiösa mäklare har problem med. [kallor_end]
MäklarVärlden är en branschneutral tidning för Sveriges fastighetsmäklare och leverantörerna till dessa. MäklarVärlden fokuserar även på alla som har en studieinriktning som leder in i fastighetsmäklarbranschen. Total upplaga: mer än 8 600 ex. MäklarVärlden granskar mäklarföretagens strategi, lönsamhet och kundnytta. MäklarVärlden utkommer årligen med sex välmatade nummer.
Anmäl dig till vårt nyhetsbrev!
Genom att klicka på "Prenumerera" ger du samtycke till att vi sparar och använder dina personuppgifter i enlighet med vår integritetspolicy.
