Att köpa eller sälja en bostad är en av livets största affärer. För många kunder är processen laddad med förväntningar, drömmar – men också stress och osäkerhet.
Som mäklare har du en unik möjlighet att guida kunden genom denna känslomässiga resa på ett sätt som inte bara underlättar affären, utan också skapar förtroende och långsiktiga relationer. Genom att förstå hur hjärnan fungerar kan du anpassa ditt bemötande och skapa en trygg upplevelse för kunden.
Skapa trygghet genom hjärnans system
Hjärnan har tre motivationssystem som styr våra reaktioner: trygghetssystemet, hotsystemet och utforskandesystemet. En kund som känner sig trygg och sedd aktiverar sitt trygghetssystem och kan ta välgrundade beslut. Om kunden däremot upplever osäkerhet eller press kan hotsystemet ta över – vilket leder till stress och tveksamhet.
Som mäklare kan du stärka trygghetssystemet genom att:
- Visa engagemang och lyhördhet för kundens behov
- Vara tydlig och transparent i all kommunikation
- Bekräfta kundens känslor och ge konstruktiva lösningar genom att till exempel säga: ”Jag förstår att det känns mycket att ta in just nu. Vi tar ett steg i taget, och jag guidar dig genom hela processen.”
Spegelneuroner – du sätter tonen
Hjärnforskningen visar att våra spegelneuroner gör att vi tar in och påverkas av andras känslor och kroppsspråk som om de vore våra egna. Om du är stressad eller verkar osäker kan det smitta av sig på kunden. Genom att själv vara lugn, trygg och lösningsorienterad hjälper du kunden att känna detsamma. Kroppsspråk, tonfall och ordval spelar en avgörande roll här. En öppen hållning, ett varmt leende och en trygg röst skapar omedvetet en känsla av förtroende.
Hjärnan och beslutsfattande – hjälp kunden att fokusera
Att fatta beslut under stress kan vara svårt, eftersom hjärnan går in i ett energisparläge när den blir överbelastad och den senast utvecklade delen i hjärnan, prefrontala cortex där vi har vår rationella tänkande, inte fungerar optimalt. I en bostadsaffär innebär det att en kund kan känna sig förvirrad eller ha svårt att bestämma sig.
Så hur kan du som mäklare hjälpa hjärnan att hantera information på ett effektivt sätt?
- Dela upp information i mindre delar – ”Här är de tre viktigaste sakerna att tänka på inför budgivningen.”
- Använd tydliga sammanfattningar – ”För att sammanfatta: Vi har tre intresserade spekulanter och nästa steg är …”
- Bekräfta och vägled – ”Många i din situation funderar på det här. Vill du att jag berättar hur andra har gjort?”
Genom att strukturera informationen på ett tydligt och hjärnvänligt sätt kan du underlätta för kunden att fatta beslut och känna sig trygg i processen.
Mäklarskap med hjärna och hjärta
En bostadsaffär är ofta en engångshändelse, men kundens upplevelse sprids oftast vidare. Genom att bemöta kunder med empati, tydlighet och trygghet skapar du inte bara en smidig affär – du bygger även ett rykte som en mäklare som verkligen bryr sig. Och vad händer då? Jo, nöjda kunder rekommenderar dig vidare.
För i slutändan är det inte bara huset som säljs – det är känslan av att vara i trygga händer. Låt hjärnan bli din bästa samarbetspartner, och du kommer att bemöta dina kunder bättre än någonsin.
Fler tips hittar du i min bok Bemötandekoden – Konsten av att förstå sig på människor och få ett bättre liv.
Lena Skogholm, beteendevetare, pedagog och författare
