Hannes Bernhardsson är säljcoach och grundare av Sellda, där visionen hela tiden varit att dela med sig av sin kunskap och erfarenhet för att hjälpa andra.
Oftast föreläser han för hela kontoret – och blandar in publiken i rollspel.

Hannes Bernhardsson. BILD: Albin Hag

När Hannes Bernhardsson håller utbildning handlar det oftast om ett eller två tillfällen om fyra timmar.

– En timme teori, en halvtimme caseträning där deltagarna får rollspela och sen, vilket brukar vara populärt, ringer jag kallt inför gruppen över högtalare. Man kan snacka framför en powerpoint, eller så kan man göra det live så att alla fattar. Och ja, det är de som tar fram numren åt mig, så inget fusk, säger han.

– Efter det sätter de sig själva och bokar möten medan jag coachar dem. Det handlar mycket om mötesbokning, hur man bokar så att det leder till affär.

Hannes Bernhardsson tycker att det är fascinerande hur alla mäklare hatar att ringa kallt, samtidigt som de tycker att det är en piece of cake att sitta i ett kök med en kund – det som borde vara svårt.

– Men att boka möten är det enklaste som finns, som att lära sig gångertabellen, och det tycker mäklarna också efter kursen. I de flesta fall handlar det bara om spöken, de tror att det är svårt för att de inte vet hur man gör.

Han poängterar att det är viktigt framför allt i den här marknaden när färre vill sälja.

– Färre varma kunder – då måste man ringa kallt.

Vilken typ av människor är det som kommer på dina kurser?
– Oftast hela kontor. Både sådana som behöver mer aktivitet, och sådana som redan har hög aktivitet men vill ha mer.

Mäklarbranschen har ju som sagt haft det lite jobbigt det senaste året. Vad kan de göra åt det?
– Jag tror att mäklare tycker att det är jobbigt på marknaden för att det är lägre försäljning och större marknadsmotstånd vilket gör att man måste jobba hårdare. Det gör folk desperata, så att de bara jagar affären för dagen. De är vana sedan 2020 att bara gå på varma möten, och de måste få in pengar, men det är som att hitta vatten i öknen – det finns bara inte.

Han har visserligen förståelse för att det behövs pengar ”nu nu nu”, men manar till tålamod.

– I stället för att leta efter varma kunder, fokusera på att träffa kunderna istället. Ut på möten. Plocka in förmedlingsuppdrag oavsett om avsikten är att sälja om ett halvår eller tre år. Bygg en längre pipe, för så fort det vänder kommer de som gjort det märka att de har hur mycket som helst att förvalta medan de andra inte har något och bara får ångest för att de letat efter fel grejer.

Ur Hannes Bernhardssons synvinkel bör det vara enkelt för en mäklare att se sin ”hitrate”, det vill säga bokade möten jämfört med antal sålda objekt, och därefter se var man fallerar.

– Alla mäklare säger att ”bara jag får komma ut på möte tar jag in det”, men de kommer inte ut på möten. Öka aktiviteten!

Du är främst inriktad på sälj, men kan det finnas andra mer otippade sätt att utvecklas?
– Retorik, till exempel. Men det är i och för sig en del av försäljningen – hur du formulerar dig bäst.

Brukar du själv gå några utbildningar?
– Jag går fett mycket kurser hela tiden, försöker lära mig nya saker. Retoriken är intressant i det hur man bemöter människor.

– Back in the day var det my way or no way, att jag kan bäst. Jag lyssnade inte så mycket och hade svårt att sätta mig in i andras situation, men nu har jag börjat förstå att alla inte är som en själv. Och det är intressant att se hur människan mitt emot en resonerar, var grunden till tankarna ligger, och sätta sig i deras sits. Men jag är inte riktigt framme än… så fort kunden säger något, säg till exempel om Spanien, så tar jag över showen och börjar prata om hur mycket jag gillar Spanien. Man måste låta människan prata.