En mäklare behöver inte följa något särskilt arbetssätt för att bli en säljstjärna. Det visar en färsk kandidatuppsats från Högskolan i Gävle. Författarna Emma Skogsmark och Emma Svebilius kom i stället fram till att man måste hitta sin egen väg – med sina egna rutiner.
”Säljstjärnor i fastighetsmäklarbranschen: Kompetenser och egenskaper” är ett examensarbete på grundnivå i ämnet företagsekonomi, ett arbete som presenterades i maj i år. Emma Skogsmark och Emma Svebilius ville ur en säljstjärnas perspektiv skapa förståelse för vilka kompetenser och egenskaper som besitts av säljstjärnorna inom fastighetsmäklarbranschen.
Innan Emma Skogsmark och Emma Svebilius får svara på frågor om sitt arbete ska de få berätta lite om sig själva – vad de pluggade till när de skrev uppsatsen, var de jobbar i dag, hur deras framtidsplaner ser ut, samt vad de tidigare har gjort.
– Vi började båda studera direkt efter studenten på fastighetsmäklarprogrammet på högskolan i Gävle. Det gav oss en bra inblick i yrket och vad det innebär. Studierna följdes för min del upp med att bli en del av det grymma teamet på Svensk Fastighetsförmedling Kungsholmen, säger Emma Skogsmark.
Under tidigare år har de båda jobbat med kommunikation och interaktion med människor. Emma Skogsmark fastnade på det spåret och har alltid tyckt att det är kul att ha ett varierande jobb där man kan jobba i sin ensamhet vissa delar av dagen och interagera med kunder i andra änden av dagen.
– Jag har tidigare jobbat inom restaurangbranschen som även den har båda delar, men jag har även jobbat som reklamutdelare och på callservise.
Emma Svebilius har i dag valt en annan inriktning.
– Tidigare har jag arbetat som receptionist men även mäklarassistent. I nuläget jobbar jag på affärsstöd inom kapitalmarknaden på Ålandsbanken, vilket är en bransch som jag ser mig fortsätta i framöver.
Tack för det! Nu över till frågorna och era svar om hur arbetet med denna uppsats har gått till. Ni undersökte vilka kompetenser och egenskaper som besitts av säljstjärnorna inom mäklarbranschen. Hur definierar ni en säljstjärna?
– Det finns ingen ren definition av vad som kännetecknar en säljstjärna. Det har dock tidigare skrivits att en högpresterande säljare är en individ som varaktigt levererar samt ligger på toppen av tabeller, som visar vilka som sålt flest objekt. Andra utmärkande drag som tagits upp av tidigare skribenter är att en säljstjärna har förmågan att vara aktiv på många plan och är kreativ för att på bästa sätt tillgodose kundens behov. Vi har utifrån det valt att definiera en säljstjärna som en person som har en förmåga att ofta nå höga resultat, som sällan hamnar i djupa svackor och vars resultat skiljer sig positivt från sina kollegors genomsnitt.
Vad ni fick för svar och vad ni kom fram till för resultat?
– I studien svarar respondenterna att en högpresterande fastighetsmäklare måste vara strukturerad, förtroendegivande och tävlingsinriktad samt besitta en hög arbetsmoral och lösningsorienterad förmåga. Resultatet av studien visar dock på att det inte finns något specifikt arbetssätt som ska följas för att bli eller vara just en säljstjärna. Det gemensamma är att du måste hitta din egen väg med dina egna rutiner. Utöver det gäller det att hitta den specifika lösningen som passar kunden och att alltid återkoppla till denna så fort som möjligt inom din arbetsdag. Slutligen är det av största vikt att tro på sig själv som fastighetsmäklare och den enskilda affären.
Hur kom ni på ämnet?
– Vi båda har alltid varit nyfikna på hur man lyckas prestera på en hög nivå inom olika branscher. Mycket grundar sig på dagens media där man endast får se de människor som är i topp. Vi valde att fokusera på fastighetsmäklarbranschen då det speglade vår pågående utbildning och våra framtida planer på att bli mäklare.
Berätta lite om metoden ni använde och hur frågorna var ställda?
– I studien har tidigare forskning analyserats kring ämnet. Utöver det har åtta semistrukturerade intervjuer med högpresterande fastighetsmäklare i Stockholm och Uppsala utförts. Inför intervjuerna gjorde vi en intervjuguide där frågorna baserades på tidigare forskning, frågorna var öppna frågor och gav respondenten möjlighet att fritt formulera sina svar, utöver dessa frågor ställdes följdfrågor för att få mer djupgående svar. Intervjuerna utfördes i största del på fastighetsmäklarnas kontor men tre utfördes via zoom.
På vilket sätt kan mäklarbranschen att ha nytta av resultaten ni kom fram till, samt vilka fler än mäklare kan ha nytta av att läsa uppsatsen och vad hoppas ni på att studien ska leda till?
– Vår studie kan i praktiken bidra till underlättad rekryteringen av fastighetsmäklare. Detta då själva rekryteringsprocessen kan underlättas genom att skapa en förståelse om vilka egenskaper och kompetenser som bör sökas efter. Detta för att kunna rekrytera högpresterande säljare, även kallade säljstjärnor. De egenskaper och kompetenser som uppmärksammats i denna studie kan troligen appliceras på andra säljbranscher samt rekrytering inom dem.
Har ni förslag på vad mer man kan undersöka kring detta ämne?
– Vår studie har fokuserat på säljstjärnornas egenskaper och kompetenser inom fastighetsmäklarbranschen i Uppsala och Stockholmsområdet genom kvalitativa intervjuer med säljstjärnorna i fokus. Därmed skulle det vara av intresse att göra vidare studier som behandlar andra säljande branscher och deras säljstjärnor för att få ökad bredd och djup för vilka egenskaper och kompetenser som är av vikt för att lyckas. Vidare skulle det vara intressant att undersöka vilka egenskaper och kompetenser som högpresterande fastighetsmäklare besitter i andra delar av Sverige samt om det finns några skillnader på exempelvis högpresterande fastighetsmäklare i norr och söder.
